ベンチャー営業マンの成長

今日はあるお客様のところにイントラnewsingのご紹介に伺っていました。ご担当の方は別件でもう半年ほどお付き合いのある、ある程度気心の知れた方なのですが、今回はその上司の方とのご面談かたがたイントラnewsingのプレゼンをさせていただく、というお話でした。

今回の訪問は私の中でも大事な場で、それはうちの新人営業の純君の初プレゼンの日、ということからでした。彼は入社からこれまでの2ヶ月強はひたすら社会人としての基礎を身につけたり、先輩に付いてお客様対応の勉強をしたり、という日々でしたが、今回はちょうどその先輩営業が別件で同席できないことがわかっていたため、「ちょうどいい、純のデビュー戦にしよう」ということで、私と純の二人でお客様に訪問することになったのです。

彼はここ1ヶ月くらい、先輩社員（マーケ、エンジニア、ほか全員）に向けてイントラnewsingのプレゼンシミュレーションを繰り返してきました。最初は（身内相手なのに）本当におどおどしながらまどろっこしく説明してしまっていて、先輩社員もあれこれいろんな切り口で彼にアドバイスをしてくれていました。そうしていく間に、まだ白いキャンパスのような彼はどんどんと新しい目線やトークを身につけていきました。

そして先日そのシミュレーションを私向けにする機会を設けたとき、私はかつてNo.1営業マン（でした（＾＾；）だったときのアタマに戻って、彼を朝までしごきました。ここ、というタイミングで人は鬼になって後進に闘魂注入をするものだ、という考えが私にはありまして、そのときが「ここ」というときだと思ったんですね。

以前にも書いていましたが、「営業」という世界では企画やものづくりとは異なり、時に上意下達でものを教え、「お客様」と「数字」というものの意味を徹底的に教え込まなくてはいけないときがあります。それも、ただ聞いて覚えるだけではなく、極度のストレス状態の中で、体で感じて体で理解する必要があるんですよね。ま、精神論的かもしれませんが、これは近江商人の大きなコダワリなので（＾＾　　・・・こんなこと書いてたら営業系の人が入社してくれなくなるかな（笑）

そうして迎えた今日のプレゼン、純君は初めてとしては満点のプレゼンをやってのけました。お客様からは「へー、初めてのプレゼンですか。そうは見えなかったですよ。」といううれしいコメントもいただき、今度は担当部署の方への攻め方を一緒に考えてくださるとのこと。まずは次のステップに進めた、ということです。純、お疲れさん。次も喰らいついていこう（＾＾

ベンチャー企業で新奇性の高いプロダクトを扱う営業というのは、すでに市場が成熟しているマーケットでの営業活動に比べてお客様にそのプロダクトの何たるかや導入メリットをご理解いただくのに時間も工夫も必要になります。特に大手企業のIT部門や情報共有担当の方にご理解いただこうとすると、その垣根はたいへん高いものです。

ですが、自分自身がNTTという大企業で営業担当者として活動していた23・4歳の頃といえば、大手企業の担当は先輩営業マンやらマネージャやらが独占してしまっていて、誰でも名前を知っているような企業の方とお話するなんて遠い先のことでした。私の場合は、個人的に仲良くなったお客様から紹介を受けて、小規模の消費者金融（というか街金）の方々を片っ端から回ってインターネット導入やら信用情報システムやらを売って歩いてましたね。微妙に痛い目にも遭いましたが。

そういうやり方もあるにはありますが、やはり大手・大口のお客様とのビジネス体験を通じて得られる力というのは営業マンの成長においてはたいへん重要なものです。大手だからこそ、ありえないくらい細かいところまで突っ込んでくださるし、多面的な見方で判別をくださる。それらを乗り越えてその企業への導入を勝ち取ったときには、それはもう何物にも代え難い喜びを味わえるし、大きな売りも粗利も勝ち取れる。何より結果として、大きな会社のより多くの人々に製品メリットを味わって喜んでいただくことができる。

この「大手と付き合う」というメリットと成長機会を味わうには、実は大手企業で営業マンをやるよりも、ベンチャー企業で新奇性の高いプロダクトを扱う方が近道である、ということが言えます。また、ベンチャーと大手企業の結節点になることで、いろんな面で社会の有り様を味わうこともできます。

大手企業でくすぶっている営業さん。自分の成長が組織の決まりのせいで頭打ちになっているのを感じたら、ベンチャーに転じて文字通り「会社の看板」となって動くというのも結構おすすめですよ。