ネット購買の消費者購買行動心理

先週の記事になりますが、渡辺さんのところ（mediologicさん経由）でネット購買における消費者購買心理のステップが美しく整理されているので、備忘メモ。

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　A: Attention （注意）
　I: Interest （興味・関心）
　S: Search （検索）
　C: Comparison （比較）
　E: Examination: （検討）
　A: Action （購買）
　S: Share （情報共有）
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従来のAIDMA、AIDAのような端的なものではありませんが、確かに昨今のネット購買の動き、特に可処分時間が大きく消費そのものを楽しんでいるような層はこのようなステップで購買行動をとっているように見受けられます。WWWの根底にあるハイパーリンクの機能によって、一つのサイトサービス内でこれらのステップを通しきるのではなく、それぞれの段階ごとにその生活者の志向性に合ったサイトを選択している傾向があるようです。

たとえば、Attentionは楽天のメルマガやテレビでのあるあるやみのさん、リアルでの井戸端情報によって喚起され、Interestは楽天ランキングやアマゾンのパーソナライズリコメンドによって持つ。その後敢えてGoogleやYahooに戻ってキーワード検索してその商品・サービスの一般的仕様や周辺情報を取得し、再度楽天での検索やYahoo!プロダクトサーチで製品間の比較を行う。そこから検討段階に入るところでたとえばベネッセ・ウィメンズパークやmixi、＠コスメ、価格コムといった場で口コミ情報を取得して製品間の細かい相違や使用感などの評判を捉えて購買への後押しを受け、いよいよ購買となったときにはそこまでの仕様・価格・評判等の取得情報すべてを勘案して購買店舗・商品を決定する。購買後については誰もがというわけではないが、アマゾンのレビューや楽天広場での商品紹介日記、ブログ上での情報共有（アフィリエイトを付加する人も今後増える）を行って、一連の購買行動に満足感を得る、といった具合。

下記のトライアル行動やリピータ化まで含めた思考はポイント制などのFSP（フリークエント・ショッパーズ・プログラム）によるロイヤルティ向上策がまだまだリアル商流ほどには生活者に響いていないように見受けられるので、半歩先の理想像といえるでしょう。Longtail論とは逆を行く思考でもありますので。
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　A: Attention （注意）
　I: Interest （興味・関心）
　S: Search （検索）
　C: Comparison （比較）
　E: Examination: （検討）
　T: Trial （トライアル・試行・試用）
　A: Action （購買）
　S: Satisfaction　（満足）
　S: Share （情報共有／エバンジェリスト化）
　R: Repeat （再購入）
　R: Relationship （ロイヤル化・関係化）
　XS/US: Cross Sell/Up Sell （拡大購買）
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